燃气重卡三季度“价格战”更激烈？经销商也在“内卷”？丨调查
方得网崔志
气比油赚，现在也是。你会用天然气重卡吗？
2023年，得益于油气差价以及天然气供给稳定等因素存在，天然气重卡市场大火。不少重卡经销商尤其是北方区域，率先获利。
2024年，更多品牌及经销商发力燃气车市场。在开票、终端“供需两旺”的背景下，天然气重卡对燃油车的替换效应愈加明显。年过近半，卖燃气车的重卡经销商们过得怎么样？
请看方得网采访报道。
销量增了，价格降了
1-5月份，我国重卡市场预计终端销量同比增长，开票口径销量小幅下滑。其中，燃气重卡预计保持高额增速，增长90%左右。
终端销量大于开票口径，可见市场正消化库存。燃气车依旧爆火，重卡经销商们日子过得更好了吗？
“今年跟往年相比，是最艰难的一年。”河南三门峡一头部重卡经销商高经理直言。“去年11月份买的车，同款车型和现在对比，近乎所有品牌差价都在五万元左右。”至今，他所在公司销售燃气车已经超八年。2023年，该店燃气重卡销量近千辆，占三门峡地区销量近三分之一。
价格战的硝烟，不止出现在三门峡。2024年，基于天然气价格的运价标准正悄然成型。油气差价之下，运价低、货源少，为了抢夺渗透率不及40%的燃气车市场，经销商们的战术也更加多元化。
“除了直接明码降价之外，还有包括活动促销、金融包装、二手车回购等方式。春节前后客户提车跟现在比，综合来看单车可能有2-3万差价。”山东聊城一头部经销商姚经理如是说。
“跳水”的价格，不仅“卷”在燃气车市场，也撕裂着传统油车市场的秩序。
“去年油车裸车价卖38万多，今年同样配置卖25万元左右。” 河北邯郸一头部经销商武经理无奈表示。姚经理更是直言不讳道，“现在油车运营已经不挣钱。只要车跑就要亏钱。一辆燃油新车，经销商处理的话价格大约在26-27万左右，跑了两年的二手车只能卖13-14万吧。”
一辆车降5万元，受益者是谁？
倾覆之下，焉有完卵？
“持续不断的价格下降，没有真正的受益者。对厂商来说，新车价格快速下跌，损害品牌价值。对经销商来说，可得利润越来越低，包袱更重，新品无法导入。对用户来说，买车亏钱，未来换车还要亏钱。两头不合适。”姚经理分析说。
“比如用户之前40万买的燃气车，现在新车已经35万。那用户的月供可能都抵上折旧费了。”武经理解释说。
“现在市场就跟买股票一样。大家只会越涨越买，哪有越跌越买？”高经理苦笑称。
为何会跌？经销商们也分享了自己的看法。
“渠道库存太多了。大家都在参照2023年赌今年一季度大涨。大多数经销商都有比较大的库存。包袱甩不掉，经销商负重前行，新产品也不敢推。为了资金流转，首要目标就是降库存。”高经理解释说。
“现在有些经销商库存已接近半年。为了变现回款，只能通过降价甩卖的形式处理。但归根到底，是市场需求不足。运价低，货源少，用户购车需求不足，形成了库存积压。”姚经理分析说。
“比如物流车，往年‘618’的时候运价会涨，大家都在买，物流车需求会好。但今年形势不容乐观。再加上燃气车价格略高，目前用户购车诉求并不强烈。”武经理补充表示。
河南一重卡经销商王先生（化名，所代理品牌行业前二）分析称，如果市场启动，库存以及资金压力会成为很大掣肘。因此大家普遍通过降价来第一时间出手，降低公司的运营风险。但在运力惨淡的背景下，价格战收益不会很大。
三季度又会如何？
对于三季度市场走向，经销商们有着不同的看法。
“三季度可能会更差，价格战会更激烈。就聊城来说，有置换需求的用户基本都换过了。再加上燃气车只是重卡市场的一小部分，但整个行业都希望占领这个增量。”姚经理告诉方得网。
高经理则认为，“我认为三门峡的价格战已经降到底了。去年我们销量占整个三门峡保有量的三分之一，也就是说有置换需求的用户已经买了新车。今年三门峡地区重卡增量比较有限。”
“另一方面，当前运价比去年更低。去年提早换燃气车的用户存在赚差价的机会，今年大家都转气车之后，市场更卷了。比如三门峡到新疆线路的运价，火车下调了50元一吨，货车更是难以幸免。”高经理补充说。
河北邯郸的武经理同样认为，当前价格战已到了白热化阶段。未来市场增量或在载货车市场。
“一方面，运价偏低，用户从牵引转向载货市场。比如，原来13米半挂车能干的活，现在一辆9.6米的大单桥载货车即可完成。与半挂相比，两轴车轮胎少，维护成本低，同时能耗也更低，成为当前用户需求的新选择。”武经理表示。
王先生进一步表示，“面对价格战需要理性。以我们目前调研来看，河南多地用户多从事长途物流运输，对产品的舒适性、气耗及可靠性更为关注。这也意味大马力的高端燃气产品反而会有一定增量。盲目价格战只会损害品牌价值，也辜负卡友的信任。”
“当前市场节奏变化太快。有些地区可能依旧有大批油车换购燃气车的机会。但经销商要保持清醒，平衡机会与风险。”王先生强调。
2024年，天然气重卡无疑处在风口之上。西北、华东地区依旧有用户换购新车的机会。但也有不少地区的经销商们在负重前行。机遇与风险之下，保持警惕与清醒，这或许是经销商们最希望传达的声音之一。
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